阿杜：直销——市场经济下个人创业的良机

    不知大家是否意识到，我们已经从一个工业化时代进入到了信息化时代。这种转变，将对我们的生活产生很大的影响。自1989年到现在，美国已经有3600万个工作岗位消失了。很多的行业，也已经永远地消失了。随着科学技术的不断发展，这种现象，也开始影响到世界上许多国家。在中国，我们已经看到很多大型企业也在纷纷减员，很多人已经下岗。生意也变得越来越难做了。对此我们没有必要抱怨，这实际上是社会进步和发展的表现！
    
    美国有一家著名的也是全球最大的新闻机构叫CNN的报道说：“在二十一世纪，我们将处在一个无固定化职业的社会。”也就是说，今天在座的各位，不管你是老板还是工薪族，如果你还自认为你现有的职业或事业是可以终生不变的，那将是非常危险和不现实的想法。未来学家预测：人类现有的绝大多数职业再过20年将永远在地球上消失。失业和破产将成为二十一世纪最时髦的名词之一。
    
    工业化时代向信息化时代的转变，将会对我们的生活产生很大的影响。为什么会这样呢？让我通过例子，做一个简单的解释。
    
    在工业化时代，如果我们要给朋友写一封信，会有多少人可以收到呢？是不是只有一个人？（是的）。那发送这样一封信需要用多长时间呢？如果要送到美国，最快的速度也需要十几个小时的时间，而且它的收费也是很贵的。但是，到了信息化时代这一切就不同了。比方说，这位先生（女士），您写了一本二十万字的书要发表，您可以选择在国际互联网上发表。有多少人可以看到这本书呢？只要你知道十万个、一百万个、甚至一千万个对方的电子邮件地址，那么，他们都会同时看到和收到这本书。那它是用什么样的速度传递的呢？它是以光的速度传递。也就是说每秒钟可达到三十万公里。形象地说，就是“滴答”一声，这本书就围绕着地球跑了七圈半。到目前为止，没有任何一个邮递员能够超过这个速度。这时很多朋友就会问我，这样高的效率收费会不会很贵？不贵！传递这样一本二十万字的书，在网上只需要十几分钟的时间，而且他的收费是按照当地的市话标准收费，大约也就是几元钱。
    
    现在，让我们来想一想，那些造纸厂、印刷厂、油墨厂的工人以及邮电局的职工会怎样呢？他们会面临着巨大的挑战和威胁，他们甚至会下岗失业。
    
    这就是工业化时代向信息化时代的转变，对我们每一个人所产生的影响，在这里就只是举了其中一个例子。
    
    回顾历史，每当人类经历了一次重大变革时，总是旧的机会在消失，同时也预示着新的机会在产生。只有那些先知先觉的人才能够把握住这些机会，从而走向成功。而那些抱着旧观念不放的人将会逐渐被这个时代所淘汰！
    
    九十年代初，当这种变革在美国发生时，很多美国人也不得不考虑重新创业。有一本畅销书叫《学习的革命》，不知道大家看过没有？作者在这本书中写到：“在二十一世纪你最大的雇主将是你自己！在未来，个人创业将成为一种趋势。”二十世纪九十年代，在美国，每天大约有8，000个家庭开创个人事业。但很可惜，不到五年，就有90%的个人生意走向破产！
    
    那么，个人创业为什么会这样艰难呢？这里有两个原因：人们在创业初期往往缺少经验。
    
    什么是缺少经验呢？它最典型的表现就是人们在创业之前就选错了行业。比如你，本来在一家纺织厂任高级工程师，你的企业倒闭了，您只好重新选择你的事业。在一般情况下，人们愿意选择他们所熟悉的行业。您也许会承包或自己再开一家纺织厂，难道你就有把握，比原来经营了几十年的那家工厂搞的更好么？我看未必。您用习惯的思维选择了一个正在被淘汰的企业或行业，也就难逃破产的命运。
    人为什么会选错行业呢？因为二十世纪留给人们最大的陷阱，就是满足现状。当有一天早晨你醒来时，你忽然发现自己也失业了，你面临着生存的危机，你不得不去考虑要个人创业。在这样一种慌不择路、饥不择食的状态下，你被迫选择去做老板。但是，你又缺少真正做老板的眼光、思维方式和积极心态，这时你就难免会选错了行业。
    
    造成破产的第二个原因就是经营者缺少精力。
    
    我们发现，要搞好一个企业，至少需要七个环节的有效运营。我们把这七个环节概括为七个字：人、财、物、进、销、存、产。这七个字指的是什么呢？我给大家做一个简单的解释。
    
    这里所说的人，指的是人力资源，更为流行的说法是人力资本。在经营中，你要始终处理好内部和外部的方方面面的人际关系。你如果处理不好人的因素，其他的一切就都谈不上了。
    
    这里所说的财，是指资金。你的企业需要启动资金和周转资金，不擅理财的公司是注定要破产的。
    
    这里所说的物，是指设备和设施以及相关的物流系统。例如，两家酒店有同样的装修，一个可以用七年，一个只用了三年，就已经破旧不堪了。这里就有一个物资管理的问题。
    
    这里所说的进，指的是进货，你要有能力低价进货，并且还要保证质量，这样才可以降低成本。
    
    这里所说的销，是指你要把商品有利润的销售出去，并且营业额还要稳定持续地上升。
    
    这里所说的存，是指你的库存要安全、合理。因为库存太小生意做不大，库存大了又占压资金，最后把你拖垮。
    
    最后还有一个产字，这里所说的产，是指产品和生产产品公司的品牌；产指的是你要拥有科技含量高、市场又适销的产品，这样才有竞争力。
    
    但这里有一个问题，就算你有了高质量、低价位的产品，并且通过千方百计的努力，把它做成了一个让消费者认同的著名品牌时，忽然你会发现，满街都是和你包装一样的产品，并且他们卖的价格比你出厂价还要低。这时你就需要开始筹划打假了。
    
    这些都是你作为创业者和守业者需要年复一年来处理的问题，你想自己能有精力长时间处理好上述所有这些事情吗？缺少精力就是造成创业破产的第二个原因。
    
    当世界发生这么大变化时，美国官方也深感忧虑。他们向一位著名的经济学家——比尔茨博士进行了咨询。比尔茨博士曾任美国两届总统的经济顾问。总统请教了他两个问题：信息化时代的到来，将会对美国乃至整个世界造成什么样的影响？
    
    世界的财富究竟藏在哪里？
    
    比尔茨博士对此做了深入研究，并就此写出报告。这个报告作为美国官方进行重大决策的依据，现在已经公布于众了。
    
    比尔茨博士在这个报告中告诉我们：人类从一开始到大约200年前，我们还处在一个农业化时代，在农业化时代，谁拥有土地，谁就拥有了权力和财富。
    
    随着瓦特蒸汽机的发明，我们进入到一个工业化时代。在工业化时代，谁拥有了机器设备和自然资源，谁就拥有了权力和财富。
    
    到二十世纪初，随着工业技术的进一步发展，大工业时代到来了。换句话说，真正意义上的市场经济就开始了。当时困扰着大型制造商发展的主要原因，就是产品销售不畅，货物销售积压。为了解决这个问题，就产生了一个与大型工业企业相配套的流通环节：制造商不得不把他的产品卖给代理商，再由代理商卖给批发商，批发商再卖给零售商，最后由零售商卖给消费者。
    
       出厂价格： 50元   零售价格：100元
    　 出厂价格：20元    零售价格：100元
    
    比尔茨博士告诉我们：（如上图）当这个大的流通环节刚刚诞生时，财产的分配还是比较合理的。他作过一个统计，以日用品为例：产品出厂价如果是50元，经过这些中间环节，达到消费者手中时，当时一般会卖到100元。而到了本世纪五十到六十年代，随着化学工业、尤其是塑料工业的发展，产品成本在急剧下降。过去50元出厂价的产品，现在下降到大约20元。但经过这些中间环节后，再把产品卖给消费者，产品的价格有没有下降呢？没有下降，价格反而在上升。为什么？因为中间环节越来越多，商人的胃口愈来愈大！他们要装修更加豪华的商厦，扩大更多的营业面积。你们是否发现，近五到十年，我们所在的这个城市，装修豪华的商场和店铺，超过了历史上的任何时期。同时你们也发现，近五到十年，破产的商场数量也超过了历史上的任何时期。
    
    随着市场竞争的日趋激烈，一个新的行业产生了——广告业出现了。广告业的出现，使中间环节的费用进一步加大。我来举一个例子：山东有一家酒厂，它在某一年的销售总额是10个亿，而在中央电视台黄金时间段的广告就花去了3.2个亿，也就是说，这家企业用它销售总额的30%来做了广告。我们来想一下，广告费的增加，对产品质量的提高有没有关系？没有！实际上，广告费的增加只和产品的销量有关系。但这些增加出来的费用由谁来承担呢？一定是加给了消费者。所以我们买东西时就感到商品愈来愈贵。
    这时候，美国有一个非常聪明的商人，他把制造商的产品直接拉到他的商店，把中间环节省下来的钱，让利3%-12%给消费者。消费者得到了实惠，纷纷到他的商店来买东西。在短短的时间内，他就成为当时世界上最富有的人，这个人就是仓储式连锁店的创始人沃尔顿先生，他的商场就是著名的沃尔顿连锁超市。
    比尔茨博士研究到这里，他有三个惊奇的发现：
    
    流通环节就是财富。人类在农业化时代和工业化时代初期，财富是有形的，是可以用手去触摸的，比如土地、石油和机器。但随着大的流通环节的出现，绝大多数财富已经变成无形的了。
    
    举例：一个大型的制造商，他决定由你来做他的总代理商，在他做出这个决定的一刹那，你已经是百万富翁了。因为他把中间环节的财富交给了你。请记住，流通环节就是财富！
    
    我们可以从这个图表上看出，这时的人类绝大部分财富已经存在于中间环节，中间商占据了人类财富的60-80%。这里就告诉你，人们为什么要发了疯似的去做生意！
    
    比尔茨博士的第二个发现就是：消费者创造了人类的财富。我们每个人为了生存，必须要去商店买生活用品，就是说我们要把自己劳动挣来的钱付给商人，这就等于把我们的劳动转交给了商人。绝大多数消费者遵循这样一个生活轨迹：上班、挣钱、买东西，然后再去上班、挣钱、买东西。在这个过程中，消费者就创造了人类的财富。
    
    比尔茨博士的第三个发现：消费者在人类财富转变的过程中，很少有机会参与到世界财富分配之中。这里有两个原因：
    
    1、绝大多数消费者缺少资本。资本包括经验、学历、社会关系和资金；
    
    2、即使有人拥有了资本，进到财富分配的通道中来，又有谁能够向他们保证，他们一定会赚到钱？没有人能做出这种保证！这就是市场风险。
    
    就是这两个原因，世界上绝大多数的消费者被无情的挡在了财富分配的大门之外！
    
    当比尔茨博士研究到了这里，他发现，在二十世纪四十年代中期，美国诞生了这样一个行业，这个行业的特点是：制造商把它的产品直接卖给消费者，在销售产品的同时，它还向消费者做出两个郑重的承诺：一是要为世界上的消费者提供最优质的产品和服务，二是要为世界上的每个人提供最好的个人事业机会。也就是说，它愿意为普通消费者和平民百姓，提供一个低风险、易得到、公平、合理的创业机会。比尔茨博士就把这种合作方式称作“交互式合作”。
    
    让我来进一步说明，什么是“交互式合作”？
    
    企业把他的产品卖给消费者，他想不想赚消费者的钱？当然想了，如果企业不挣钱，它就不能维持和发展。而作为一个普通消费者，是不是也想开创一个真正属于自己的事业呢？当然想了。但我们为什么不去做呢？就是因为我们没有资本，也抗拒不了市场的风险。
    
    而交互式合作就给了每一个消费者这样一个机会：它几乎不需要你的投资，也不在乎你的学历以及社会关系等等，它只需要你在使用产品后，如果对产品感到非常满意，你就可以把你的心得体会向别人分享。当别人受到你的影响，特别是在你的专业化的推广服务之后，他们也会去购买这种产品，这样就会产生一定的营业额。这时制造商就把在中间环节和广告费方面节省下来的钱作为奖金发放给你。在《学习的革命》一书中曾提到：在未来，交互式合作营销方式加上特许经营的方式，所产生的营业额将占到人类消费总额的50%以上。
    
    当我讲到这里，我想大家会对交互式合作这种营销方式，是不是有了初步的认识，甚至会产生极大的兴趣呢？在这里我想告诉大家，一个好的交互式合作公司，应符合以下七个特点：
    
    1、低起步费。他不需要你大量的投资。因为在个人创业之初，你还没有雄厚的资金和对资金的掌控能力。
    2.不需要雇人。因为你还不懂得人力资源的管理和掌控。
    3.减少中间环节。在未来，制造商不再和大型的代理商、批发商和零售商合作，而是直接跟每一个人和每一个家庭直接合作。
    4.不需存货。这是因为你没有大量的资金用于存货，你还没有加速物资流通的能力。
    
    没有人、财、物、进、销、存、产七个环节的头痛事。在这七个字中，你只需要管好人和销就可以了，其它的五个字都由来承担。二十一世纪是一个合作致胜的时代。如果你连人和销两个环节都管理不好，我就劝你不要为难自己去管七个字，自找麻烦。（实际中，还有一个“税”，即与工商部门打交道的税务，也交给制造商去做。）
    
    你的经营中，始终有良师益友的指导和教育系统的支持。在你还没有经商能力时，你需要有比你更高明的人来指导你，这种经验的传递比财富还珍贵。
    
    公司实力雄厚，可以提供全球的市场，并且经营的产品是可以重复消费的，是每个个人和家庭都必需的，因此它不受通货膨胀和经济危机的影响。
    
    以上是X先生的精彩演讲。讲到这里，了解过直销业的人马上会想到，这就是直销！下面看看另一位Y先生对直销的看法：多层次直销、特许连锁与传统营销并存是中国市场经济的必然产物。
    
    他认为，经济要发展、技术要创新、人类要进步，这些都是不以人的意志为转移的。直销是一种先进的营销方式，是先进生产力。中国要建立社会主义市场经济，人们要尽快进入小康，多种营销方式并存是必然结果。最适宜劳苦大众创业的直销是世界经济发展数千年、千百万企业人士的智慧结晶。
    
    所以，我们说，直销是为勤劳而缺少资金和机会的人打开了一扇通向成功的门，是创业的良机。能不能抓住这个机会，就看你有没有悟明以上这些道理。
    
    那么，你可能会问：现在直销企业很多，选哪家好呢？要选直销公司合作，建议至少看6个方面：
    1.公司的产品质量，质量将决定一切.
    2.公司的产品价位,   是不是大众消费.
    3.公司的奖金制度，是不是容易达成.
    4.付出了就要回报,   自己考察细思量.
    5.有没有大量屯货,   屯货将就是风险.
    6.公司的实力，诚信度，合法性，是不是永续经营？
        
    按照这几个条件，不知道大家听说过永春堂公司没有？我真的希望你们去了解一下这家公司。说不定正是你苦思冥想的合作对象。