创业教育

我的无线电通讯公司刚刚开始运作的时候，我知道我需要雇用有经验的销售员帮我扩展业务。我登出招聘广告，开始面试前来应聘的人。我理想中的销售人员是那种富有经验、熟悉本地市场各种类型电话通信系统、有职业风度，并且有主动精神的人。我没有时间去培训新人，因此，我选择的销售员必须能够自发地投入、有充沛的精力和有销售能力。

　　面试是令人厌烦的。在此过程中，一个牛仔走进了我的办公室。他穿着灯芯绒裤子和与裤子不相配的灯芯绒夹克；一件扣子掉得七零八落的短袖衬衫；一双牛仔靴；一顶棒球帽。你可以想像我当时的想法，“他不是我理想中的雇员。”他坐在我的办公桌前面，摘掉帽子，说：“先生，我要攫取一个在电话生意上获得成功的机会。”他就是那么说的：生意。

　　我看着这个家伙，试图想出一个婉拒他的办法。我开始询问他的背景。他说他是从俄克拉何马州立大学农学系毕业的，在过去几年的夏天里，他都受雇在俄克拉何马州的某农场帮忙。他宣布说那种工作已经结束了，他准备在“生意”上获得成功，他要“攫取一个机会”。

　　我们继续交谈。因为他的注意力完全集中在成功以及他将如何“攫取一个机会”这两点上，因此，我决定给他一个机会。我准备花两天的时间对他进行培训。在那两天里，我会教他销售一种小型电话系统所必备的所有知识。之后，他将自己去操作。他问：“我能挣多少钱?”

　　我告诉他：“那要看你的期望值，以及你掌握了多少业务技能。如果能做到最好的话，你一个月可以挣1000美元。”然后，我向他解释说，卖掉一套小型电话系统的佣金是250美元，如果他每月拜访100位潜在用户，他就会在那些人中卖出4套。4套电话挣1000美元．只有佣金，没有底薪。

　　第二天早晨，我让他在我的书桌对面坐下来，尽可能多地把有关电话“生意”方面的知识。塞进这个没有任何商业经验、电话经验以及销售经验的22岁牛仔的头脑里。他看起来什么都像，就是不像一个专业的电话通信业务销售员。事实上除了他对于成功的那种令人难以置信的专注态度，他不具备我理想中的雇员的任何一种素质。

　　两天培训结束后，牛仔走进他的小办公室，拿出一页纸，在上面列出了以下四点：
　　1．我将会成为一个成功的生意人。
　　2．我每个月将拜访100位客户。
　　3．我每月将销售出4套电话系统。
　　4．我每月将挣1000美元。

　　他把那页纸贴在他的办公桌对面的墙上，开始工作。

　　在那个月的月底，他并不是卖出了4套电话系统，而是到他工作的第10天。他已经卖出了7套!

　　到第一年年底，他挣得的佣金不是1．2万美元，而是6万美元。

　　他确实令人感到惊异。一天，他拿着一份合同和一套电话系统的购货款走进我的办公室。我问他这套是怎么卖摔的。他说：“我只是告诉她：‘夫人，即使它除了响铃让您接听之外，什么功能也没有，但也比您现在用的那一个要漂亮得多。’于是，她就买下了。”那个女人写了一张支票给他，但牛仔并不确定我能接受支票，于是他就开车送她去银行，让她取出现金支付货款。他带着1000美元的钞票走进我的办公室，说：“拉里，我做得棒不棒?”

　　三年以后，他拥有我公司的一半股份。第四年末，他有了三家别的公司。我们在那个时候分开了，不再是生意上的合作伙伴。他开着一辆价值3．2万美元的黑色敞篷小型载货卡车，戴着一枚3克拉的马蹄形的钻石戒指。他已经成了一名成功的商人。

　　是什么使牛仔获得如此巨大的成功呢?因为他是一个勤奋的劳动者吗?那是一个因素。是因为他比别人更聪明吗?不。当他开始的时候，他对电话生意一窍不通。那么，究竟是什么原因呢?我认为那是因为他知道成功的法则：

　　他把注意力集中在成功上。他知道他想要的是什么，并且设法去获得它。

　　他有责任感。他对他所属的公司、他的老板和他的职责负责，并且用行动来使一切有所不同。

他知道改变。他选择离开俄克拉何马州的大农场，寻找成为一个成功者的机会。

　　如果他继续做一直在做的事情，他就不可能得到不同的结果。因此，他愿意去做那些能够使他获得成功的事情。

　　他有远见和目标。他把自已看作是一名成功者，也写下了明确的目标。他写下了他打算完成的四件事情，并把它们贴在墙壁上，每天都看着那些目标，把注意力集中到成果上。

　　他把目标付诸于行动。即使事情变得很艰难。他也坚持不懈。他像别人一样经历过消沉和颓丧。他吃到的闭门羹和受到的拒绝比我所知道的任何一位销售员都多得多。可是，那些事情从未能阻止他前进的脚步。他一直在坚持奋斗。

　　他敢问。首先，他问我能否给他一个机会，然后，他问迎面走来的几乎所有人是否想买一套电话系统。正如他喜欢说的那样，“即使是一只瞎眼猪偶尔也能找到一枚橡树果”。那句话的意思很简单，就是如果你问得足够多，最终总会有人说要的。

　　他关心。他关心我和他的顾客。他发现，他越是关心顾客，事情就越容易做，他也就越不必关心自己。

　　而最重要的是。他每天都是以一个赢家的心态开始的!他期待着美好事情的发生。他相信不论发生什么，事情都会按照他的愿望发展。他从来不曾考虑过失败，他只期待成功。我发现，当你期待成功并朝着目标付出行动的时候，你差不多总是能够获得成功的。

　　牛仔的成功证明，使你获得成功的。并不只是环境或者教育或者技能和能力。成功需要的更多：它需要的是那些经常被我们忽略的法则——成功法则。

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