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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 确实有“摇钱树” ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（13）

市场营销与系统建设

 

第17节：确实有“摇钱树”

桑德拉原则11

确实有“摇钱树”

你得到客户的引荐足够多吗？

发展你现有的关系网络，而不要从“刨土挖坑”开始。

增加树枝。

给树浇水。

让我们面对它。当开展一项新业务时，总是再三地重复销售循环确实不好玩。还好，我们有更好的办法。

在一张纸的中心画一条垂直线，再在底部画一条水平线与它相连。现在，每当你与新客户签单时，就在垂直线上增加一根树杈，这就是你的“引荐树”。你刚增加的那根树杈表明销售增长。它还能自己长出新的树杈和枝丫！

如果你正在“苦干”而不是“巧干”（参照原则34：要巧干，不要苦干），那么你的树干上的多数树杈是枯死的。而通过获得引荐的“巧干”又会如何呢？

“聪明的”销售人员利用客户引荐来保持这棵树的茁壮成长。每次签单，她都会要求客户引荐一些新客户。然后她开始运用与之前客户的关系以及所做的工作，与这个新的潜在客户建立关系——由不认识的“冷”到熟悉起来的“温暖”。当她最终与这个新的潜在客户签单时，她把这个潜在客户名单增加到之前给她信息的客户的树杈上，并且请这个新客户再引荐新的客户！

你真的能看到它的成长。那些“苦干的”人卖不出几单，也得不到引荐机会。他的“引荐树”就好像你在冬天看到的一棵死树。你无须每次都从“刨土挖坑”开始。那些“聪明的”销售人员将会从每次签单中欣然得到持续的引荐，并通过引荐建立越来越多的客户关系。

不成熟的销售人员痛恨寻找客户的感觉，因为这意味着他们不得不每次从“陌生”做起。那些懂得“聪明地工作”的专业销售人员理解培养“引荐树”的重要性：他们有更多的时间能在销售一开始就能有“冷”的、“暖”的，甚至是“热”的潜在客户名单。

还有更多的好处。即使你从引荐树上只得到“冷”的名单，它也比通常的陌生拜访容易得多！你只需稍微想一下，就会意识到的确如此。比如，当你联系约翰•史密斯先生的秘书时，你觉得是说有人介绍你找约翰，还是没有人可提更好呢？你一定愿意说：“我能与约翰•史密斯谈一下吗？迈克•琼斯介绍我给他打这个电话。您能帮我接通吗？”这样的话，约翰很可能会接听这个电话。

你可以这样确保你的“引荐树”成为你的“摇钱树”：每次签单，给这个树杈上的所有客户发信或发邮件，感谢那个给你“引荐”的人！让你的客户知道你对他们心存感激，这就像是在给树浇水了。确实有“摇钱树”！

检验你的理解

用心培育客户引荐的“树林”

有哪两方面的好处？

答案在下面

行动

选出六个客户，通过他们你可以开始种植“引荐树”。约好时间同他们见面——开始种植“摇钱树”。

答案：(1) 你无须总是通过打推销电话来寻找潜在客户。(2) 潜在客户更有可能接你的电话并进一步与你交谈。

 

 

 

扩展阅读：

 

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