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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 销售人员要会故意装傻 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（19）

市场营销与系统建设

 

第23节：销售人员要会故意装傻

桑德拉原则17

销售人员要会故意装傻

你会习惯性地打破那些令人不舒服的沉默吗？

你将要说的或做的对你最有利吗？

等沉默结束。

像一个医生那样做销售。

大卫•桑德拉常说：除非它对你的销售最有利，否则永远不要问、不要说或不要做。他也教导大家，同潜在客户交谈，70%的时间应该让客户说，这是一个普遍适用的原则。

带着这些原则，我们就会想到一个问题：我们如何才能让潜在客户在70%的时间里一直说呢？答案便是：懂得适当的时候以问题来回答客户的问题（参考原则12：以提问来回答每个问题），然后保持沉默。换句话说，即有意表现得像一个傻子。

你必须要有足够的勇气去问一些“傻问题”，然后等待沉默结束！

举例说明如下。

潜在客户：我必须告诉你，你们竞争对手的价格比你们要低得多。

你：嗯。所以没有可能了是吗？（等待沉默结束）

如果像这样的沉默场面让你感到不舒服或者可能会显得不专业，你大可不必。想想你去看家庭医生时的情形。用“完了吗”来重新启动销售。医生是这个世界上最好的“以问题回答问题”的大师！你的医生常常会用她的问题来回答你的问题——当她这么做的时候，你就知道她一定会等到从你这儿得到直接答案后才会给你开出处方。

当你对医生抱怨肩膀酸疼时她会有什么反应？医生听完你的抱怨后，会马上简单地为你做诊断吗？当然不。她会问你一系列问题，然后等待你的回应。如果一个医生在问病人一些问题时，没有得到答案就急于改变话题，那么病人是很难建立起对医生的信任感的。

这里再给出另外一个“装傻”的例子。你也许看过那部老电视剧《神探科伦坡》，剧中那个头发总是乱蓬蓬的侦探刚要出门，突然停下来问了一个问题，一个他自己都觉得不好意思开口问的“傻”问题，然后便等在那儿，直到对方给出回答。可就是这一系列看起来很“傻”的问题，使得他把罪犯都套住了。又一个成功的“傻”例子！

“完了吗”是一个经典的“傻”问题（参照原则31：签单，或者结案），如果你耐心等待，潜在客户对这个问题的回答将让你准确判断他与当前供应商之间的合作关系以及所出现的状况，而且经常会把你带到下一个立足点。

但是，有时候我们会反其道而行之，常常会问一些对我们自己来说太过聪明的问题。比如说：“当你觉得我们比竞争对手的价格更高时，你是否考虑过，我们的服务计划是覆盖了全部九种设备类型了吗？”对从事销售工作一段时间，并且很了解产品或服务特性的销售人员来说，他们很容易就走到这一条路上来了。他们对自己的知识如此自豪，以至于迫不及待地要讲给所有愿意听的人。

这是对我们职业生涯的一个讽刺。回想我们刚开始工作时，我们常常会问比较多的“傻”问题。然后，随着时间的推移，我们越来越确信我们所了解的以及所做的，并且已经积累了足够多的产品知识，我们觉得有必要给潜在客户都讲出来。

如果我们不小心，就会自以为是，会认为自己对接下来该说什么、该做什么全都一清二楚，因而会让我们打乱自己的程序，不再问“傻”问题。通常，当出现这种情形时，我们就会发现自己在与潜在客户的会谈中，话说得太多！

如果我们够幸运，我们将重新学会像一个傻子那样提问，并且重新回到让自己听得更多、让客户说得更多的工作中。

这种方式对医疗诊断是最好的，对破获重大案件是最好的，同样，对建立商业关系也是最好的。

检验你的理解

为什么问“傻”问题是

更明智的做法？

答案在下面

行动

找出三种你可能说得太多的情形。设计一些“傻”问题把注意力转移到潜在客户身上——让他们尽可能地对所谈到的情形进行解释和扩展。

答案：问一些“傻”问题让客户有机会不断地说，并且加以解释和扩展。如果你能让客户开始说，你就能更加了解你需要的信息，从而完成交易。

 

 

扩展阅读：

 

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