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张超毅
张超毅，福建福州人，现居北京，美商美乐家企业服务商，全球高阶成员，2013、2014两届年度风云人物、全国排名第一，2015、2016、2017高阶咨商委员会EDC委员。微信zhangchaoyi
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- 【原创】 美乐家和直销的四大区别
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最近经常有人问我，美乐家一直说自己不是直销，但它和直销的关键区别究竟在哪里呢？现在就来简单剖析：
1.没有销售。
和直销相比，美乐家最大的改良首先在于彻底取消中间的销售环节。我经营美乐家三年，没有卖过一支牙膏。因为销售会带来进货、推销、赚差价、送货、业绩压力、囤货、削价、收账等一系列复杂问题，很多直销最后都是死在销售上，或者卖不动了，或者囤货了，或者削价恶性竞争了，并且实际上大多数人是不喜欢被推销的，在朋友间推销会造成人际关系紧张。美乐家非常聪明的一点是取消中间的销售环节，经营者甚至连代购都是被禁止的，只能向公司推荐会员，通过前期引导，让会员自动的、主动的每月向美乐家母公司直接购买，经营者和顾客之间不发生钱货交易。实际上美乐家不是直销，而是消费者直购系统。直购是脱胎于直销，保留了直销的“直”的优点，摒弃了“销”的弊端的升级改良版。
2.95%的回购率
直销主要是不断依赖新增业绩赚钱，进的人多，流失掉的也多，顾客的流失率非常高，因为直销采取的完全是机会导向，不断给人圈地画饼，讲事业机会，蛊惑人心。而美乐家则把大量的心思花在照顾纯消费者身上，因为它知道留住消费者，经营者才留得住，它拥有一套针对消费者心理和需求设计的留住顾客系统，这套系统的目的就在于帮助你留住顾客，因为留不住的顾客也就失去了我们找他的意义。经营美乐家的目的不在于不断去开发新市场，而是让你的老顾客留下来，每月持续重复消费。
我们每月95%以上的收入都来自于老顾客的续订，新顾客带来的收入只占很小一部分，所谓95%的回购率，就是说这月消费的每100个顾客当中，有95个会在下月继续回来购买，中国大陆目前虽然现在还没有达到全球平均95%的续订率，但也有高达90%。在美乐家你赚的是老钱，纯顾客重复消费的钱，非常稳定又轻松，不像直销主要是依赖新增业绩，不断的卖东西，或者骗完一波又一波，压力非常大，哪一天你开发不动了，游戏也就告一段落了。毕竟卖一阵子那没什么，可是要不断的卖一辈子却是很多人的梦魇。
3.消费导向
准确的说，美乐家是顾客导向，直销是机会导向。
要了解为什么顾客导向比直销的机会导向更好，首先你要了解直销为什么被大多数人、主流社会人群讨厌的根源，据统计有八成以上的人对直销业持负面观感。我们不经反思，在生活中我们见到的各行各业其实都有销售，保险业有销售，美容院有销售，健身房也有卖健身卡的，超市里也有搞促销的业务小姐，各行各业都有销售，但为什么唯独直销业的销售人员那么令人谈虎色变？
最主要的原因是无论保险、美容院、健身房还是超市，他们的销售只是找人来消费而已，他们找的只是单纯的消费者，而直销人找的不单纯是消费者，最终都是要做直销的人，也就是经营者。在很多做直销的人看来，纯顾客几乎一文不值，只有会拉人的经营者才是有价值的。但是找经营者的动作明显要比找消费者危险得多，因为让别人换一个地方消费很容易，只要产品好，价格合理，其实并不难，可是让别人换跑道，换一个事业，甚至辞去工作，这些都是会影响别人正常生活的事情。简而言之，换品牌比换跑道更容易，也更能被主流社会人群所接受，毕竟大多数人对事业是没有需求的，回来经营的始终只是小部分，而换品牌消费却是大多数人可以做到的。
美乐家比较聪明的是，以找消费者而非经营者作为主导，这样首先就不会让人反感，造成人际关系的紧张、崩盘。美乐家知道在一定的消费者中，存在有潜在的经营者比例，只要你推荐出一定的纯顾客量，自然会有大概两成的人对兼职创业、增加收入感兴趣，这时候这些人会主动提出想要了解，我们再帮助这两成的人即可，所以据统计美乐家的经营者有半数以上都是从纯顾客当中自动转化而来。这时候是别人有需求，你去加以帮忙和引导，别人主动来找你想要了解经营，而不是你去强推他，无论从姿态还是未来教导的难易度上来说都轻松简单很多。
4.努力可以被累积
因为大部分的消费者是可以留得住的，所以每个月你的努力都会被逐渐积累起来，慢慢产生聚沙成塔的效应。美乐家实际上在医治学历的问题，能力的问题。学历的问题指的是这个项目本身没有学历门槛要求，你不需要毕业自清华北大或者是海归派才能成功，任何想做的人都可以尝试。能力的问题则是指水库效应，因为出水量（流失率）得到控制，能力高强的人自然进水量高，能留住的也多，但更重要的是那些进水量很少的人，即便能力很弱很弱的人，那种每个月撑死了只推荐1个消费者的弱者，即使进水量很少，只要略高于出水量，他在美乐家也能够得以生存下去。
直销的弊端，不在于进水量不够大，而在于出水量太大，不断的进水进水再进水，最后发现都流失了，于是就有了“竹篮打水一场空，灯草织布枉心机”的说法。直销人总嫌弃美乐家的赚钱速度太慢、制度太慢，他们总在寻找最快，更快，还要再快的赚钱方法，却不知道“不会重来才较快”这个道理，只有可累积的力量才是最大的力量。这就好比是一只青蛙和蜗牛同时落入到深井里，无论青蛙跳得再高，最后能爬出井的一定是蜗牛。因为青蛙无论跳得多高，最后还是回落回原来的位置，而蜗牛无论再慢，或走或停，只要它持续以小步累积，并且中途不放弃，迟早它都是最后的赢家。
评论（2）
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2012-07-16 15:28:19
戳到你们痛处了 抱歉