在直销业的环境当中，如果你拥有很好的销售业绩，或是拥有很好

的销售收入，你就会是大多数直销伙伴羡慕或是赞叹的对象；反之，

你常常就会是那个羡慕别人以及赞叹别人的那个人!本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系
“他真是天生的销售高手，真羡慕他…！”，其实，我个人认为所谓“天

生的销售高手”这句话只是一种神话！任何一个销售的高手一定都是

透过专业而且系统的训练之后成长起来的，因为销售本来就是一门

专业的学问，既然是专业的学问，如果不透过培训与学习，怎么可

能学的会呢？本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 以前常听人家说一句话：“谁的培训体系越健全、优秀的讲师越多，

谁的团队就会越强大！”，这句话从很多成功的销售系统来看，的

确是如此。然而，许多对“培训”认知尚未成熟的直销企业或直销团

队，常缺乏专业而且系统的训练体系，总是认为有OPP(创业说明

会)或HP(产品家庭聚会)就够了，顶多每年大会再请一些“成功学

大师”来激励士气，帮直销员“洗洗脑”，完全不明白培训在销售团

队发展过程中的重要性，这是相当危险的。本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 为什么这样说呢？想想，一个从未有过销售经验的直销员在听完OPP

后，满怀热情的去“推荐”自己的亲朋好友，说真的，这样子的成功机

率就如同乱枪打鸟一样渺茫，通常的结果是一开始缺乏良好的培训,碰

了几次壁、受了亲朋好友几盆的冷水，最后对一个销售心理素质尚未

健全的直销新人来说，只能阵亡了？阵亡还是事小，更严重的影响是，

在缺乏系统的培训之下，有许多人的许多观念与做法都是错误的，但

是靠着自己土法炼钢的方式成长起来后，将这些错误的观念养成习惯

且一代一代的“复制”下去，这个影响就不只是一个团队或是一家直销

企业的问题了，更甚者，影响的是成千上万人的前途，以及赌上成千

上万个家庭幸福的社会问题呀!!本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 还有一些公司的培训是属于“闭门造车式”的培训，认为外聘讲师不了解

自身企业产品、制度、企业文化…等，无法发挥培训效果，所以没有和

专家研讨出真正有系统的整体性培训方案，而是自己公司内业绩较为优

秀的销售人员来对新人进行“分享”式的培训，凭着自己的感觉东做一点、

西做一点，缺乏连贯与一致性，更容易造成团队成员观念不同、步调不

一，团队偏重于某一领域，如“重推荐、轻零售”的错误观念，你说，如果

一个满怀激情、想为自己的人生奋力一搏的直销新人加入这样的团队因而

阵亡，岂不可惜？本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 那么，到底什么才是对直销员们实用而有效的培训呢？以一个销售过来人

的看法，我认为直销员们最希望得到的最佳培训往往是今天听完课，明天

就可以应用于实际销售工作中去，为他们创造业绩的培训。这种想法听起

来似乎有点急功近利，但销售培训的对象是每天在市场上拼杀的战士，而

非研究学问的学者，针对直销员，好的销售培训效果也的确应该是能让他

们迅速吸收、能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什么错，错在那

里，学会以后怎样用正确方法解决问题、少做错事、提高效率。那么，如

何使销售培训达到实战指导的效果呢？本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 一、生动的课堂讲授本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 讲授式的培训是我们最常用的一种方式，举凡OPP、NDO都是运用讲授

式的培训来进行的，但这种方式下面的学员吸收比较不容易，做OPP的

讲解只要讲师演讲魅力够，课堂氛围带动的好，效果还是能体现的，但

是NDO是技巧型的训练，如果只是讲师在台上讲，学员在底下听，能吸

收多少就很难说了。有效的技能培训是讲解少，员工互动多，因为讲解多

的情况下，很难保证员工对于讲解的内容能有效的理解和记忆，如果再遇

上讲师的演讲功力稍差，泛泛的讲解是全部都点到了，但全都没点深，也

会使整个培训显的乏味。本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 在培训中，讲解是必不可少的，但是要控制讲解的内容和时间的长短，

才能保证培训的效果。另外，为了杜绝讲解的乏味，讲解的时候语气

尽量要生动，所谓“演讲”就是除了讲之外，还要能够演！所以语气及

肢体语言的运用就很重要，配合在讲解的过程中加入多一点生活化的

案例及适当的笑话辅助可以提升讲解的效果。本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 二、教练式的现场演示本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 演示的方法更能形象的表达你所培训的内容。举个例子：当你学踢球

的时候，如果教练将所有的动作用文字分解，你看着文字能掌握踢球

的诀窍吗？但是当教练对你进行演示之后，再将踢球的几个要点告诉

你，是不是很快就能掌握方法了，这就是演示的效果。所以当我们在

进行产品解说的时候，通过用现场演示法能帮助我们的培训效果更事

半功倍。 本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 针对要培训的产品进行实物操作的演示，要进行分节操作，保证演示

的细节都能让学员注意到，通过多次重复演示加强学员的记忆。演示

也可以采取互动的方式，重复演示的部分可由学员来完成，讲师在旁

点评，既纠正了个别学员的错误操作，也加强了所有受训人员的记忆，

这是非常有效的教练方式，而且可以弥补讲师演讲能力不足可能导致

氛围降低的部分。
三 、销售流程与细节的固化本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系　　对销售过程中的具体工作事项，如：陌生拜访技巧，培训讲师要尽可

能将传统的销售理论与自己的实战经验做结合，针对一个问题要考虑

学员做这项工作从头至尾的整个过程，以此为框架来设计教材内容，

使培训教材和实际工作情况完全结合起来，并穿插生活的案例让受训

人员有更进一步的体会与感悟，这才能成为实战与实操性强的培训教

材。本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 针对每项技能再做分解动作，让学员都能落实各项技巧的学习并使其

固化，尤其是销售培训，一定要把理论变成具体的动作分解，现在很

多的销售培训都是训练学员的心态，认为只要拥有积极的心态，就能

克服所有的难关，解决所有的销售问题。但根据我的观察，如果要靠

销售人员自己去“悟”出销售的技巧，我看能修成正果的是寥寥无几呀！

当然要培育出一位真正的销售高手，那就只能期待祖宗保佑了。 一个团队要做强，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人

员水平落差有多大！为什么军队的训练不训练人的个性化技能，而是

训练人员的共性化，目的就是要让所有人的平均水平都差不多；团队

销售亦是如此，不是让人人都是Top sales，因为NO.1永远只有一

个！而是要先让整体的销售技能与水平一致，很多人常问我，要怎样

提升业绩？我的回答是：让他们在销售的过程中少讲错一句话、少做

错一件事，销售业绩自然能提升，老是讲错话、做错事，又期待业绩

好，那就是不切实际的期待了。本文来自博锐管理在线 www.boraid.com 如需转载，请和作者本人联系 让销售人员掌握销售的全流程，并固化每个流程中的语言模板，把“应

该做什么”变成“怎样去做”、 把“应该说什么”变成“怎样去说 «上一篇：难道选择"阿星科技"又错了吗?   下一篇：怎么选择"伊美"咋又错了???»

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