直销万花筒

无论直销公司还是经销商，如果我们把直销事业同比于品味吃瓜子般检讨一下自己的行为，相信收获都会很多。

在我公司附近有一家川菜馆。由于该菜馆价钱公道、味道地道、服务周到，于是我便成了那里的常客，几乎每天的午餐都在那里解决。这家川菜馆还有一个特点，就是在客人落座之后，给每一位客人端上一盘炒好的葵花子。吃着葵花子，品着花茶，等待上菜的时间就会变得很短。天天嗑瓜子，对嗑瓜子就产生了兴趣，后来专门对嗑瓜子研究了一番，发现了一些规律：

1. 无论人们喜欢与否，很容易拿起第一颗瓜子；

2. 一旦吃上第一颗，就会吃起第二颗、第三颗….. 停不下来。

3. 在吃瓜子的过程中，人们可能会做一些别的事情，比如，去洗手间等等，但是，回到座位上以后，都会继续吃瓜子，不需要他人提醒、督促。

4. 大多数情况下，人们会一直吃下去，直到吃光为止。

为什么会是这样呢？总结一下，我认为有三大原因：

1. 嗑瓜子这种行为很简单。因为简单，人们很容易开始这种行为；因为简单，人们很容易掌握技巧，成为熟手；并且不断改进嗑瓜子的方法，这个过程增强了人们的自信，在潜意识中人们期望享受这个过程。

2. 每嗑开一颗瓜子人们马上就会享受到一粒瓜子仁。这一点至关重要。嗑开瓜子后马上享受到香香的瓜子仁，这对嗑瓜子的人来说是一个即时回报；就是这种即时回报微妙地发挥着作用——激励着人们不停地去嗑下一颗瓜子。

3. 一盘瓜子一个一个嗑起来，过一会就有一堆瓜子皮——能够看到嗑瓜子的成就。作为管理者，如果谁有办法能够让他的下属像吃瓜子一样愉快地完成工作，那么他就成功了。

通过上述分析，很自然地我就想到了直销事业的几个方面的问题：

1. 直销事业的复制最好能够照顾到直销新人（很多新人没有直销经验），让新人在刚开始起步时，容易入手，逐步成长；而且在每取得一点成绩时就能及时总结，进行阶段性辅导，让新人不断增强自信和乐趣。

2. 直销事业的奖金制度的设计，也很关键，最好能让直销新人在事业起步的阶段，一有业绩就有相应合理回报，而不是让直销新人总是期待和想像做到高级别经销商才会高回报。

3. 还有，就是直销新人在做好零售积累顾客群的同时能够依靠推荐迅速壮大队伍，并能稳定住团队，而不是忽上忽下，忽快忽慢，今天团队发展起来，明天又倒下一大批。

所以作为直销公司，如果谁有办法能够让直销经销商留住老顾客的同时开发新顾客，让直销商发展团队的同时又能做好销售，让销售队伍相对稳定，让经销商越做越有归属感，那这样的直销公司也就成功了。

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