我的日志

我从事直销头尾也有三个年头了，如何学会博取顾客信任，促成交易，我小结了五个基本要点，和诸位共同交流：

第一，要学习丰富的专业知识。充分了解自己从事的产品，行业的直销商永远是最受人们欢迎的，尤其是对准顾客而言。拥有丰富的专业知识，很容易培养你在商品说明中的自信心和工作热情。熟悉你的产品，你就能轻而易举地把产品正确、有效地推荐给准顾客。还有，我们也要了解产品可能在某些方面需要完善的地方，这样我们就能冷静地、从容不迫地面对顾客的反对意见。而不是针对反对意见争个面红耳赤，最后失去顾客不说，也可能失去一个朋友。

有一次，我看到一个经销商，在销售化妆品时，顾客是过敏性皮肤，在美容院受过伤害，用了公司产品后也过敏反应，这个经销商并没有和顾客一起解决问题和并用专业知识去说明，最后不欢而散。

要想成为成功直销商，我们就要不断借各种机会，向成功者学习，从专业书籍，刊物中学习等，这些是充实专业知识的最好捷径，而且每个星期分出足够的时间来实行它。

第二，要热爱使用自己的产品。直销是一种体验式的销售模式，有它的特殊性，如果自己都不热爱自己的产品，是很难打动顾客的心。成功的直销商哪一个不是产品的爱用者？因为自己如果自己没有使用产品，没有体会其功效，那么他的销售一定不会真诚和生动的。

我的一位伙伴，他使用我们公司的一款产品绿纤营养餐，他能说出很多种吃法，并且吃了以后身体感受能真真切切的娓娓而谈。所以他就成了这款产品的销售高手，很多人就销售不过他。直销是体验式营销，热爱并使用自己的产品不可等闲视之。

第三，要了解竞争者的产品。古人云：知己知彼，才能百战不殆。直销已经进入竞争时期,不可能像1998年后的十家垄断经营,商务部也已经批准了15家直销公司,以后还会有更多的直销公司进入竞争。尽可能了解竞争产品的优、缺点，是产品销售说明中必须面对的一个问题。当然这里要讲的一点是，了解决不是为了攻击对方。通晓别家产品，主要为了让你应对得体、有理有据，保证让你的产品销售说明如虎添翼，保证你顺利完成交易。做好自己，让自己和产品成为市场的选择。

我在销售中，为了更好的说明本公司的产品，我会详细地说明本公司产品的特点，并且比较市场上的同类产品有哪些优势说清楚。最后把选择权留给了顾客，这样效果非常不错，而不是攻击竞争对手的品牌。

第四，选择适当的场所。销售并不是在任何场合可以做的，在过去的直销商中，对场所几乎是没有选择。比如在朋友聚会中大家都在讲一件重要的事，你插进来分享直销产品，最后大家非常扫兴，可能下次聚会还会排除你。

场所选择在直销商家中，被邀约过来的准顾客，会有一种宾至如归的亲切感，在轻松、无拘无束的气氛中进行商品销售说明，往往事半功倍。还有比较清静的茶吧也是不错的选择。

第五，初次见面最好不要进行销售。直销的产品相对是比较超前的产品，价格也是比市场上的产品要高。初次见面顾客并不了解你的为人，你试图进行商品销售说明，我认为是缘木求鱼。只有你和顾客建立了圆融、和谐的信赖关系，进而获得他们的注意和兴趣，这样才会让销售顺理成章。

以上是本人对直销产品销售说明的点点体会，让我们互相交流，净化直销市场，让直销返朴归真，让大家在直销中各取所需。

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