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《银行信用卡销售经理营销技能综合提升培训》课程大纲

-----服务营销专家  陈毓慧老师主讲

                          电话/微信：15800035858

【课程对象】：

    银行信用卡销售经理……

【课程时间】：

   实战版4天、浓缩版2天

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

    头脑风暴：您碰到哪些关于信用卡营销、沟通、服务等方面的问题？  每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

前言：信用卡市场普遍面临的问题分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 一、信用卡产品的市场定位模糊

 二、信用卡产品的同质性严重

 三、持卡用户的品牌忠诚度低

 四、对信用卡产品及市场缺乏系统研究

案例分析：商场卡、汽车卡、旅游卡

第一章、信用卡销售之客户沟通技巧 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 一、影响沟通效果的因素分析

(一) 内容； (二)声音语言；（三）态度、情绪信心

 二、营造沟通氛围及亲和力塑造

沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

 三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”

 四、深入对方情境

（一）行为冰山模型

（二）钓鱼理论

（三）对方最关心的是什么（聆听与观察）

（四）如何站在对方立场进行沟通

（五）进入对方心理舒适区

 五、客户引导技巧

(一) 入门版：直接陈述引导

(二) 初级版：提问引导技巧

(三) 中级版：制造痛苦引导技巧

(四) 高级版：SPIN引导技巧

(五) 经典高效引导技巧

六、三明治法则

　　第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美

　　第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求

    第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望

七、高效沟通的四要诀

　（一）信息传递多向性

　（二）信息传递标准化

　（三）信息传递多样性

  （四）信息传递短平快

 八、高效沟通六步曲

　　（一）营造氛围

　　（二）理解共赢

　　（三）分析策划

　　（四）提出方案

　　（五）认同执行

    （六）实施检查

九、委婉解释和说明银行规定的技巧

　　短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析

　　银行信用卡销售经理：信用卡销售沟通正反两案例

    银行大堂经理：服务沟通正反两案例

第二章、信用卡市场推广和促销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

    一、信用卡市场推广十大策略

　　（一）资源整合策略

　　（二）海量营销策略

　　（三）关系营销策略

　　（四）高层营销策略

　　（五）体验营销策略

　　（六）网络利用策略

　　（七）团队配合策略

　　（八）攻心为上策略

　　（九）主动出击策略

    （十）创新营销策略

  二、全面营销策略

　　（一）改善用卡环境，与特约商户联合营销。

　　（二）贴近顾客，强化理财理念和方式。

　　（三）实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离。

    （四）全面联动，彰显个性。

  三、差异化营销策略

　　（一）信用卡产品差异化的特点

　   　1、不同产品满足不同需求

　   　2、不同产品适应不同群体

　　（二）制定信用卡差异化销售策略

　　   1、针对不同性别/年龄的目标客户

　   　2、针对不同兴趣爱好的目标客户

       3、针对不同需求的目标客户

 四、市场细分策略

　　（一）女性卡

　　（二）大学生卡

　　（三）联名卡

　　（四）网上购物专用卡

    （五）体育赛事卡

  五、价格策略

　　（一）开卡免年费

　　（二）刷卡免年费

　　（三）积分抵年费

　　（四）终身免年费

　　（五）礼品馈赠

　　（六）消费积分奖励

　　（七）现金回馈

　　（八）欠账过户

　　（九）特别推广期优惠

    （十）综合优惠

 六、服务策略

（一）提高消费和提款的便利程度

（二）特约商户的折扣优惠

（三）附赠保险

（四）旅游消费免息分期

（五）购物保障

（六）全球紧急医疗支持

（七）预订服务

（八）刷卡买基金

（九）白金卡贵宾服务

 七、品牌、广告、公关活动

(一) 美观、独特的卡片设计

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