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如何提高双轨制重复消费初探

张 友

众所周知，双轨制有许多优点，比如，发展快、成功机率高、不归零、无业绩压力等。并且现代双轨制吸取了级差制的优点后，称改良型双轨制又增加一些诸如级别设置等元素，更让双轨制发挥了前所未有作用。但在事实的运作过程中又发现了一些新的不足，比如经销商重复消费不足这样的问题。

个人认为，如果要增加经销商的重复消费，可以从下面几点入手。一管之见，还望同仁指正，如有更好的思路和方法，可以留言与探讨，以此来共同推进直销事业的发展。

一、丰富产品体系

完善的产品体系可以多角度刺激重复消费。特别是日化系列产品。

二、加强养生美容培训

保健与美容的消费，很大程度上依赖于对保健观念培养与教育。所以加强养生美容培训可以让经销商主动的养成保健的习惯，从而增加重复消费的次数。并且，对产品知识的培训，让经销商深入了解产品的特性及与同类产品的比较，从而加强对产品的信任与使用依赖。

三、进一步改良制度

个人认为，制度的引导作用是很强大的。有一个不争的事实可以说明，目前大多数消费直销公司产品原因，是因为利益的趋动，想消费产品买单后介绍别人赚钱。并且，比如某公司双轨制一单是800元。某人消费时不足800元而凑足800元买一单。这是传统消费习惯所不同的。因此，制度的引导同样可以起到引导重复消费的作用。提出以下方面以供参考：

1、引入PV值并强化PV值，弱化“单”：

一般双轨制都是以多少钱为一单来计算业绩的。这点没有什么问题。但个人认为有前台和后台之分，所谓前台，就是指面对消费者而言。在经销商对制度的解释与传播过程中，一般也是按单来解释，并且实际操作过程中，消费者都是和上段所述凑足一单来购物的。这样做的话则不利于养成累积购物及重复消费的习惯。而所谓后台，则是指公司核算业绩的时侯，把业绩以多少钱为一单来核算。后台是消费者看不到，这个无关紧要。

而本人建议的改革方法，则是把前台的单的概念略化，在消费者中强化PV值概念，同时配套的后台计算机程序及报单程序也要相应改革。很多公司的报单系统中是不接以产品为单位的报单功能，只接受以单为单位的报单流程。消费者在制度的约束过程中感觉不到累积的概念，这不利于PV值的实施。

这样的话，消费者可以在任意的报单店里，随意购买任意的产品，比如只买一瓶沐浴露，也可以现场报单，并在计算机系统内累积业绩。这样可以从制度的角度来引导消费者累积消费和重复消费。这点在级差制公司中是一种较普遍的做法。

2、年费改成消费产品并记业绩

双轨制公司中很多年费的收缴办法是直接收现金。这样做的话，虽然的道理，但很多经销商是有想法的，虽然不多，但毕竟是真金白银。收年费本身无可厚非，但如果做得好的话，可以起到一些积极的作用和效果。个人认为，可以效仿级差制公司的作法，规定每个点位，每年最低必须消费一定PV值的产品，以此作为收年费的办法，并且可以计入业绩。这样的话，年费收缴就更加人性化，并且也可以起到引导消费者累积消费与重复消费的习惯。

3、考核改成消费产品并记业绩

    考核是经销商升级，或有业绩要领取薪酬的时侯，公司要强制扣取一定量的现金的方式。

双轨制公司中很多考核的收缴办法是直接扣现金。虽然有的公司也返产品，但这种办法有些强制，虽然能接受，但大多经销商内心是不舒服的。制度的改良一定是向人性化、引导化发展的。所以个人认为，可以考核也应该改成把扣除的现金转换成个人消费业绩，通过消费来返回产品，并计算积分。这样的话。更加人性化，并也可以对引导重复消费有积极的作用。

年费和考核改消费，对于公司而言是有一定的小小损失，但作为一个有长远发展愿望的公司来说。则不应该看到小利，而更加要重视经销商的感受，让制度更加接近于人性与引导性。

可别小看制度的一点点微调，它可以在制度的传释过程潜移默化经销商或消费者，并在不自觉的遵守制度的过程中养成累积消费和重复消费的良好习惯和心理。

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