如新大中华区换帅迷局揭秘 谁逼走了范家辉

　　形式主义引发危机
　　媒体痛批事件处理之后，2014年4月29日，如新集团斥资5亿元在上海建成的全球最大的工作园区——大中华创新总部园区得以正式开园，如新公司破天荒的邀请来全国近百位媒体人士共襄盛举。确实，大中华创新总部展示出来的高大上感觉给媒体记者留下了深刻印象，其辉煌气势甚至超过了如新美国总部大楼。接下来的2014年6月19日，两年一届的如新大中华区域大会又在香港亚洲博览中心创纪录地开幕，顺势推出预热已久的新旗舰产品——ageLOCTR90。因为在预热期推出的预购政策和未来奖励旅游达成计划的鼓励，TR90又创下了产品预购的纪录，甚至连会议期间的慈善捐款也创下了历届纪录。因此，在媒体痛批事件发生的初期，如新（中国）的业绩似乎并没有受到影响。
　　在这样的利好情况下，如新公司似乎又好了伤疤忘了疼，对媒体的态度又回到了原点，经销商们又开始广泛转发隐藏于明星们化妆桌上某个角落的如新产品。
　　但是，这一切只是假象。创纪录的香港年会后，如新的产品包括TR90的销售就遭遇了严峻挑战。之所以当时的业绩没有下降，是因为前期的市场刺激远大于对舆论对业绩的影响——如果没有这件事，当时如新可能会有更高的业绩表现。

 

2012年大中华区年会，如新创下最长基因链条模型的世界纪录，范家辉时代的如新大中华区非常热衷于创造世界纪录，以烘托业绩也争创纪录的气势。

　　业绩的下滑不仅因为舆论事件，还因为TR90创纪录预售的后遗症。
　　TR90全称为“ageLOCTR90基因体重体型管理系统”，是如新ageLOC基因抗衰老系列产品系列重磅推出的主要面对减肥市场的产品，其包含四种单品，宣称分别具有“迅速燃脂、提升代谢、控制情绪和饮食、增加肌肉”的功能。经销商表示：“如果按照如新公司的指导进行产品服用和生活指导，可以实现‘90天重启人生’的梦幻效果。”
　　将产品效果量化一直是如新的强项，比如很早推出的如新生物光子扫描仪，就借用了胡萝卜素代表的“人体抗氧化指数”概念，来直观扫描人体健康状况，让大家服用如新产品以保证抗氧化指数的高度，以维持身体健康。这一次如新似乎做得比体重管理专家康宝莱还更要专业，将减肥的指标量化到90天。甚至，如新还为每套产品配了一本册子，让大家纪录这90天里每一天的产品服用、餐饮情况、运动情况及一般的生活习惯。按照如新经销商的说法，大家只要按照这个90天计划来，那么就肯定会出现非常明显的减重塑体效果。甚至，如新和康宝莱一样推出了类似的减脂活动。

 

身体力行，为了推广TR90产品暴瘦25公斤的如新大中华区域总裁范家辉在试用产品后像经销商展示“V脸”

　　但是，如新在减重上的专业只是形式上的专业，因为所有的如新人并不会因为一套产品一本小册子就突然转变为减重专家，他们谈如新也不会只谈减重。还有一个缺点是，要让一个人90天规规矩矩按照如新的指导来生活，这本身就是一个难点。有业内人士提出了一句非常尖锐的话：“如果我能够保持90天非常好的生活方式，那我还要如新干什么？”想想这句话，并非没有道理。
　　所以，这里就出现了问题：且不管TR90是不是真有“90天重设人生”的神奇效果，即使有，但很多人不能做到90天规规矩矩按照如新的安排来生活，这产品的效果就会大打折扣。但是，如新经销商的海口已经夸了出去，这些结果就得如新自己承担。于是，很多人觉得没有效果，有的甚至要求退货，而这个时候很多如新骨干经销商之前为了冲业绩、冲旅游奖励，手头本身还囤有大量货没有出手。这样的连锁反应让如新市场突然一蹶不振，再加上之前的负面舆论暂停了新人招募，后期即使恢复招募也难以达到预期效果。在这数重压力之下，如新的市场顿时陷入坍塌。这个时候，人们又想起了媒体痛批如新事件，自然又联系在了一起。
　　在TR90之后，如新还推出了一个非常尴尬的产品系列——ageLOC精油系列。虽然如新维持了一贯的高大上气质，宣称精油系列采用创新ageLOC科技直击老化根源，破解精油奥秘，专属搭配ageLOC SPA，开启了科技芳疗的新时代，但还是掩盖不了它尴尬的出身背景。有如新经销商表示，如新推出精油系列的灵感竟然来自于几名叛将——包括原如新大中华区总裁林克礼在内的数名如新叛将在美国组建多特瑞公司，专门用直销方式销售精油产品，竟然在几年间做到了10亿美元的年销售业绩，让如新大吃一惊。如新公司为了应对这些叛将到公司挖墙脚，专门紧急开发了ageLOC精油系列，顺便也可以挖掘精油市场的潜在力量。但是，如新经销商做精油面临比做减肥更大的问题——精油是一种小众产品，并不是化妆品那样所有人都要用，换个牌子用就可以了，也没有保健品那样可以恐吓营销制造需求，且消费量不大。最尴尬的是，当如新经销商好不容易找到一个真正喜欢精油的人，发现对方比他自己对精油的理解专业得多，懂得多，顿时失去了市场话语权。再加上，紧急上马的精油产品没有遇上如新产品正常的预售推广周期。以至于，精油产品成为如新近年推出市场表现最为暗淡的产品。
　　《知识经济》记者曾在精油产品还没面市的时候就采访一些如新高级经销商，他们可能早已看到或预见到精油产品的结果，坦然表示：“精油产品并不重要，下一个产品才是我们需要重点布局的。”
　　因此，一开始创下销售纪录的TR90遭遇滑铁卢，而接下来的精油产品又草草开场，让本来就元气大伤的如新市场雪上加霜，业绩连续两年下跌也在情理之中。